Me gustaría comenzar este editorial con una conclusión basada en experiencias personales y confirmada por todas las conversaciones que he tenido con destacados empresarios: una comunicación deficiente con el financiador puede llevar a la pérdida de un proyecto con potencial. Por lo tanto, la prioridad radica en el proyecto que requiere financiación (crédito, arrendamiento, etc.) y en cómo se representan y analizan correctamente los elementos clave de este proyecto ante los tomadores de decisiones en las instituciones financieras.
Es importante entender que el emprendedor no entra en contacto con la persona que toma la decisión en más del 95% de los casos, por lo que debemos diseñar una estrategia en este aspecto. En la práctica, si a través de la documentación e información proporcionada por el front office, el departamento de toma de decisiones no recibe una imagen completa del proyecto, las posibilidades de financiamiento disminuyen considerablemente.
Alguna vez has encontrado situaciones en las que algunos bancos aprueban un proyecto y otros no? Te has preguntado por qué sucede esto? Son políticas más estrictas o más relajadas en cuanto al riesgo? No. Depende de cómo el representante comercial del financiador ha entendido el proyecto y cómo lo ha presentado en el proceso de aprobación. Idealmente, el plan de negocios para el proyecto que requiere financiación debería ser construido o al menos pulido con la ayuda del representante comercial de la institución financiera, de modo que el comité de análisis comprenda el verdadero potencial del proyecto y las posibilidades de aprobación sean máximas.
En resumen, el éxito del contrato y del proyecto depende de cómo se construye el expediente de financiación. No olvidemos que el comité de crédito tiene un tiempo limitado para tomar una decisión. Imaginemos que este comité está escuchando una historia. Si la historia está bien estructurada, detallada y argumentada, y hay pocas preguntas sin respuesta, es muy probable que estén a favor del proyecto. Si la historia tiene muchas incógnitas y genera muchas preguntas, ya sea expresadas o no, la decisión común será que el proyecto tiene muchos riesgos, cuantificables o no, por lo tanto, las posibilidades de aprobación son más bajas. Sé que el emprendedor tiene (al menos en teoría) todas las soluciones y respuestas. Bueno, el solicitante no participa en esa reunión de toma de decisiones para defender su punto de vista.
En otras palabras, si la historia del proyecto se presenta de manera efectiva, tanto con aspectos positivos como negativos (ya que no existen proyectos sin riesgos), las posibilidades de obtener financiamiento son muy altas.
Permíteme hacer otra afirmación basada en mi experiencia: hay muchos empresarios que no conocen realmente el aspecto financiero de su negocio. Lo digo porque de esta área surgen proyectos presentados de manera resumida e interpretados de diferentes maneras por el emprendedor, el director financiero y el financiador.
Cuál es la solución? Cuando tienes que comprar una propiedad o algo muy valioso e importante, recurre a un consultor o una empresa inmobiliaria, incluso si implica costos aparentemente adicionales. De hecho, se trata de limitar riesgos y adquirir de acuerdo a necesidad. De la misma manera, creo que debemos recurrir a asesores independientes que no estén vinculados ni a la entidad financiera ni al departamento financiero del solicitante, pero que conozcan a las tres partes. Dije tres partes porque eso es lo que son en realidad: el emprendedor, el financiador y el contador/director financiero del solicitante. Cada uno de ellos tiene perspectivas diferentes basadas en la misma información financiera y operativa. A partir de ahí, es fácil entender cuál es la receta del éxito.
Cosmin Baiu, asesor de proyectos de financiamiento
Acerca del autor:
Cosmin Baiu es uno de los jóvenes ejecutivos más destacados en el mercado de Rumanía, con una impresionante carrera que combina el sector financiero, el sector público y el sector industrial. Su última posición fue la de Director General Adjunto en la empresa industrial más grande de Rumanía, Chimcomplex SA. Es autor de algunos de los libros de análisis financiero, antifraude y gestión más leídos en Rumanía, como „Análisis Financiero para Todos”, volúmenes 1 y 2, „Gerente o Impostor” y „Empresario en Dificultades… ¡Buscando Financiamiento!”. Con un Executive MBA francés, Cosmin Baiu puede brindar apoyo a su negocio en múltiples áreas, incluyendo análisis de proyectos de inversión, elaboración de planes de negocios, representación ante instituciones financieras y análisis financiero de la empresa. También ofrece cursos especializados de análisis financiero según la demanda y el tiempo disponible.